Классическая воронка продаж для новых и текущих клиентов состоит из нескольких этапов в лидах и сделках. Каждый из них важно прописывать в совершенном виде, только ПОСЛЕ действия. Не должно быть этапов «думает», «в работе» или «на согласовании», только конкретные «оплатил» или «прошел квалификацию».
В бизнесе не бывает полумер — клиент либо покупает, либо нет. Если была встреча или переговоры, но денег вы так и не дождались — считайте, их не было.
Я выделяю несколько стандартных этапов воронки в лидах:
— Новая заявка — клиент оставил контакт
— Не дозвонились — клиент не ответил, ему отправляется сообщение
— Ответственный назначен — заявку передали менеджеру для обработки
— Квалификация пройдена — клиент проверен на качество
Этапов воронки в сделках:
— Лид квалифицирован — качественный лид перешел в сделку
— КЭВ (ключевой этап воронки) — клиент попробовал продукт (услугу)
— Счет выставлен — отправили счет на оплату
— Предоплата получена — сделка состоялась
— Полная оплата получена — сделка состоялась
— Успешно реализовано — обязательства выполнены, акты подписаны
Каждый менеджер должен понимать значение этих этапов и не переводить лида на следующую ступень раньше времени. Например, когда клиент прошел КЭВ, согласился на покупку, но еще не перевел деньги — он все еще висит на стадии КЭВ и и переходит на стадию «предоплата» только после получения платежа.
Чтобы правильно построить воронку продаж в своем бизнесе, запишитесь на бесплатную диагностику Вашей CRM.